细评北京天兰天服装尾货市场

北京市丰台区西环中路丽泽桥长途客运站天兰天GOGO服装尾货专业服装批发市场，坐车719，944等可到~

天兰天尾货市场地址:丰台区西环中路丽泽桥长途客运站

记者来到北京的天兰天尾货市场，放眼望去，满眼都是各式各样的价牌。10元一件的T恤衫，20元的品牌毛衣，25元一套的冬季睡衣，29元的牛仔裤，而且男士皮草夹克只要199元，便宜得让人觉得“只要买了就是赚钱”。每家商铺前，看衣服和讨价还价的人都排成了颇具“规模”的队伍，周末西单各大商场打折时的景象与此时的天兰天相比，真是“小巫见大巫”。

顾客普遍觉得这里的商品比较实惠，“同样的品牌，在其他商店里卖一百六七的有的精品，而这里也就几十元钱。”顾客面对诱人的价位充分体验到了购物所带来的快感。如此低的价格，商户还能有利润吗？

一位批发低价毛衣的商户向记者透露，尽管自己批发的毛衣每件只要7元，已经远远低于成本价格，但自己的利润仍能保持在销售额的一半左右，这样，通过大量的批发，从而保证了其经营利润。

位于天兰天一层的商户张先生，在开业第一年销售了200万件尾货，而去年在9月份之前就已经销售了300万件，全年突破400万件，销售额达到1000万元左右。

在一家专门经营牛仔裤的摊位，老板王体全兴奋地告诉记者，现在每月收入最多时能达到2~3万元，自从进了尾货市场，批发客户增加了近一倍，如今已有100多个固定客户。同时零售这块也慢慢做起来了，原来客户多是北京周边，现在除了浙江和广东两地外，全国各地都有批发商来这里进货。

“原来自己租了小区地下室做仓库，通过展销会、登广告等形式或一些朋友口口相传的介绍做交易，范围受到很大限制，后来知道建了尾货市场，觉得特别对自己的路子，如果这个市场同时也卖正货，我肯定不会进来的。”王体全对当初的选择非常满意，记者与他交谈的过程中他始终保持着微笑。

尾货市场建成前，“尾货”交易几乎都和王体全的经营方式一样，处于半“地下”状态，地理位置不方便，客源容易流失，而且干扰老百姓生活。当时工商部门对监管这种“暗流涌动”式的“尾货”交易方式也颇伤脑筋，一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。 
 
以一个新型业态，尾货市场没有可以模仿的对象，一切只能摸着石头过河，通过不断实践去总结，而北京工商大学教授洪涛却为尾货市场找到了强有力的理论支持–––尾货市场的理论依据是长尾理论、市场细分理论、商品学理论、消费心理学、交易成本理论。长尾理论是其核心，根据维基大辞典（wikipedia）解释，2004年美国《连线》杂志主编克里斯?安德森（Chris Anderson）在给《连线》（10月）的论文中首次提出长尾理论（the Long Tail），他认为只要存储和流通渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
服装企业在订单生产、批发、零售、出口、代理等渠道环节出现的剩余品，集中起来，就会形成巨大的尾货及其尾货库存量。当成千上万家服装尾货被集中在商品交易市场进行销售时，众多的尾货集中起来就形成了“一条美丽的长尾”。
服装尾货市场把众多品牌的“尾货”，集中在一起，每一家商户都是“长尾”上的一节“软骨”，但所有商户加起来就构成了“长尾市场”。

虽然并不太懂长尾理论，但每天都在天兰天经营的商户张小芳却对此有感性的认识，“每一家商户由于货架空间的限制，销售的服装种类是有限的，但众多商户集中起来在市场销售，就能形成品类繁多的商品，每一位来‘淘宝’的顾客几乎都能在众多的尾货供给中淘到自己的‘宝贝’。”
据计数据显示，2007年，中国服装库存量已经达到生产量的20％，约为120亿件，服装库存的价格总量超过3万亿元，每年的增幅还保持在5％，而盘活的总量每年仅为100亿元。厂家的库存分摊到每个人身上相当于10件的消费量。
一次谈话中，梁吉良说起他们去进行市场考察时，发现有家企业20多个房间都堆着尾货，有的已开始腐烂。
这样的企业还有很多，中国是世界上最大的服装加工基地，拥有20多万家服装生产和加工企业，主要分布在沿海地区，现在有往内地转移的趋势。由于生产者和消费者信息不对称，外向型企业受配额或汇率的影响，使库存长期存在。服装企业正常的库存比例为20%，而许多的企业却远远高于这个比例，有的甚至高达50%，库存问题已经成为许多企业加快发展的绊脚石和拦路虎，企业越做越大，仓库也越建越大，销售额上涨，帐面上的流动资金却没增长太多，许多有价值的材料和货源，都跑到仓库里去了，造成了资源的大量浪费。
企业必须尽早解决库存问题，这样才能回笼资金，投入下一阶段的生产。很多服装企业尾货的销售途径，就是在年终或者换季等特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这往往是无奈的销售行为。
还有品牌选择在百货店开特卖场，但洪涛指出，百货店是销售正货的一个场所，开特卖店，等于就是把一些尾货在这里销售。大量购买尾货的消费群体就会进入这个市场，使这个百货店的定位发生变化，使市场定位发生严重混乱。以前到商店购买商品的白领就不会到这个市场购买商品了，慢慢地这个百货店就会衰败。但如果不在百货店销售，这些尾货自由进入市场，它又会冲击我们现有的正货市场。
所以，洪涛认为尾货需要有专门的经营场所，尾货市场是市场的有益补充，是一种市场的创新形式。
其实厂家或经销商通过尾货市场甩卖是处理压货的最快捷径。
事实上已有服装品牌想到通过尾货消化库存了。
1月6日，在天通苑尾货市场，一个较知名的服装品牌打算转型到其他行业，可手头有10多万服装库存，想通过尾货市场消化掉，北京精诚百货有限责任公司董事长候续江满口答应，“一点问题都没有，你明天拿来样品，很快就能找到商户拿下你所有库存。”
候续江非常希望尾货市场能与厂家实现对接，为了达成愿望，在前段时间还专门搞了一个中国首届尾货交易会，企业为了维持自己形象，并不太愿意过多涉及尾货，但他并不放弃，并表示还会找机会办交易会，争取与厂家实现通畅的合作。
打响尾货市场品牌 “尾”货不是“伪”货，也不是以次充好的残次品，更不是假、冒、伪、劣的等外品或处理品，而是价格便宜，货真价低的好商品。
企业的库存进入尾货市场对于双方都是有利的，但关键是要探讨出一种双方都认可的模式，消除企业认为尾货就是低档货的印象。要使人们树立起“‘尾’货不是‘伪’货，也不是以次充好的残次品，更不是假、冒、伪、劣的等外品或处理品，而是价格便宜，货真价低的好商品的形象”的观念。这需要市场管理方与经营者加强进货渠道、所售产品质量等方面的把关。如果弄得鱼龙混杂，让假冒伪劣产品、洋垃圾等混迹其中，就会影响整个市场的正常与良性发展。
尾货市场是一种创新，它在管理模式上也要创新，它跟其他的市场相比，管理方式是不一样的，要复杂得多。它的管理涉及到消费者、知识产权保护，市场经营管理者、商户和消费者的利益，涉及到商业地产和管理团队之间各种各样的利益关系。
天兰天服装尾货市场为了严格把关，专门成立了质量监督部门，配合工商管理部门严把品牌、尾货服装的侵权关，进行商标备案，要求商户具备该服装品牌的经营许可证、销售授权书，对于销售库存尾货的商户，要建立进货单和出货单的查验制，目前市场内每家商户已经完成单独在工商部门的注册，这样如果有问题，可以直查源头。
“市场能不能火，后期管理最关键，管理尾货市场比管理百货商场还要难，必须有一批懂专业知识的专业管理人员，而且在很大程度上管理人员要有经营尾货的实践经验，一看就能识别哪些是库存货，哪些是国内的货，哪些是外贸尾货。”北京天兰天服装尾货市场总经理曾群海在尾货市场管理上颇有心得，“我们六个管理人员组成了一个团队，每天在市场转五遍到十遍后开个会，随时监控市场货品走向，看是外贸货占的比例大，还是国内货或是附近市场的货比例大。如果发现是在大红门拿的货，10元拿的我们就限价只能15元出售，对于假冒伪劣产品及任何不符合标准的货品，我们全部清除，如今已清除了30多户。”
为了打造中国尾货市场第一品牌形象，除了加强管理外，候续江认为进行合理布局也是非常关键的一环，建立济南世购尾货总部基地就是第一步。基地位于济南中心城区的西面，总体商业面积20余平方米，尾货基地占8万平方米，项目建成后将成为北京天兰天、天通尾货市场等北京尾货市场联盟的供货基地，同时也将成为华北、华东、东北和西北外贸服装供货基地。
“在未来三至五年内，我们计划在中国北方地区，继续开发尾货产业相关配套的物流中心，形成有市场竞争力的业态模式。并且要在产品资源充足，信息资源充沛，物流配送成熟的情况下，在北方的一些中小城市逐渐建立一百家超市型精品尾货产品连锁店，真正打造中国尾货产品的形象。”候续江对未来的发展充满信心，“在尾货市场迅速发展的情况下，我们首先要保证尾货市场的货源，进行比较集中地供货，省去商户分散去找货源的成本，减低他的销售成本，这是保证我们尾货市场持续发展的一个重要问题。我们还打算与南方掌握尾货信息的人员，以建立尾货调配中心形式进行对接，由他们长期稳定地向基地供货，我们就专心做尾货分销渠道，形成良性循环。”
尾货市场需健康有序发展
2008年12月17日，《尾货市场经营管理技术规范行业标准》正式出台，并将于2009年７月１日在全国实施。
《规范》明确了尾货及尾货市场的定义，对假尾货市场给正货市场造成的冲击，以及尾货市场无序经营等问题将得到规范。
继天兰天、天通苑等服装尾货市场之后，尾货市场发展得越来越红火，很多商战中受挫的集团试图利用尾货的模式盘活自己的项目，纷纷打出了“尾货”的招牌。如今仅北京就有了十三四家尾货市场。与此同时，以广州为首的华南地区也出现了尾货市场建造热潮。
不过，这些所谓的“尾货市场”中，有些销售的商品并非全是尾货，有些本身就不适合经营尾货。在一些跟进的“尾货市场”中，有的本身就是商品批发市场，却打出了“尾货”的招牌，显得有点不伦不类；有的虽是新建市场，但由于没有经营和管理尾货的经验，开业后的效果并不理想；有的在建市场虽然提出了“尾货”的口号，但其所处位置以及配套设施不适合经营尾货。
标着“尾货”这张牌到底灵还是不灵，究竟取决于什么，今后尾货市场到底该如何才能健康有序地发展？尾货市场的领军者们都在思索着行动着。
终于，我国首部《尾货市场经营管理技术规范》近日由商务部公布了，对规范尾货市场的发展具有重要意义。该规范不仅确定了尾货的概念，还对尾货市场的经营环境、设备设施、经营管理提出了相应的要求。
“我们作为尾货市场的企业要按照标准严格自律，同时我们要对尾货市场未来有新的规划。”梁吉良谈到，“第一点就是体量精化。随着尾货概念不再是新鲜事务，老百姓的关注程度肯定要下降，因此小而精是未来尾货市场存在的先决条件，不要做大，三五千平方米正合适，但是要保证货源是真正的尾货，可以多吸纳上档次，有品牌的货源，同时增加一些户外用品的规划，这也充分体现了少而精的概念，这是第一。第二就是拆分细化。所谓拆分细化也是未来尾货市场的趋势之一，因为根据北京尾货市场的分布，发展上已经基本饱和了，但是尾货市场要经历一个真正的分化时代，向多种商品并存的方式发展，包容性更强，这就是大批量尾货市场必须要面对的转变，老百姓吃穿用行每个环节里面都有尾货，以后商品的细化可能会产生某一类产品或商品的尾货市场，即将开业的尾货鞋城就是一个很好的例子。第三点是提升服务理念，衍生尾货概念，这也是尾货发展方向之一。通过两年的市场的运营来看，老百姓对尾货的理念也加深了，尾货市场也培养和挖掘了适合消费尾货的消费群体，消费者对尾货的质量信誉要求提高了，这就要求市场提升软硬件条件，或许会以淘宝城大卖场或尾货商城的概念形式出现。